FACILITANDO CONEXÕES E SOLUÇÕES ENTRE EMPRESAS E O GOVERNO.

A exigência de programas de integridade nas contratações públicas vem ganhando espaço, mas ainda existe uma questão fundamental: as empresas estão realmente compreendendo a finalidade do compliance ou apenas cumprindo uma exigência formal?

A Lei nº 14.133/2021 e o Decreto nº 12.304/2024 ampliaram a relevância dos programas de integridade no ambiente das contratações públicas, reforçando a importância de mecanismos voltados à prevenção, detecção e correção de irregularidades.

Na prática, porém, ainda é possível encontrar empresas que enxergam o Programa de Integridade como um documento a ser apresentado para atender determinada exigência do edital ou da legislação.

Essa visão reduz o compliance a uma formalidade e pode comprometer justamente sua principal finalidade.

Integridade não é apenas um documento

Um programa de integridade efetivo deve fazer parte da cultura organizacional. Isso significa estabelecer procedimentos, responsabilidades e mecanismos capazes de prevenir e identificar condutas inadequadas antes que elas resultem em prejuízos para a empresa ou para a Administração Pública.

Entre esses mecanismos, destacam-se:

• Código de conduta e políticas internas;
• Gestão e identificação de riscos;
• Treinamento e conscientização dos colaboradores;
• Canais de denúncia;
• Procedimentos de apuração;
• Controles internos;
• Monitoramento e aprimoramento contínuo.

Nesse contexto, o canal de denúncias, por exemplo, pode funcionar como importante instrumento de prevenção e detecção de irregularidades, permitindo que situações de risco sejam identificadas e tratadas de maneira adequada.

O desafio está na efetividade

O verdadeiro desafio não é simplesmente possuir um Programa de Integridade, mas demonstrar que ele é efetivo, aplicado e incorporado à rotina da organização.

Para empresas que atuam ou pretendem atuar no mercado público, essa mudança de perspectiva é especialmente importante. Integridade, ética e transparência não devem ser vistas apenas como requisitos para participar de uma licitação, mas como elementos de proteção e sustentabilidade do próprio negócio.

Mais do que possuir um programa formalmente estruturado, é necessário compreender por que ele existe, quais riscos pretende combater e como seus mecanismos funcionam na prática.

Compliance como estratégia empresarial

À medida que o ambiente das contratações públicas se torna mais complexo, programas de integridade bem estruturados passam a representar não apenas uma questão de conformidade, mas também uma ferramenta de gestão de riscos, proteção da reputação e fortalecimento da governança empresarial.

No mercado público, cumprir a legislação é indispensável. Construir uma cultura de integridade é ir além.

Esperar apenas pelos editais publicados pode limitar as oportunidades de uma empresa no mercado público. A prospecção permite identificar necessidades da Administração Pública e apresentar, de forma ética e transparente, produtos e serviços capazes de atender a essas demandas.

A aproximação com os órgãos públicos pode ocorrer por reuniões virtuais ou presenciais, sempre com respeito à legislação, à transparência e aos limites da atuação empresarial.

Boas práticas na prospecção:

• Apresente produtos e serviços de forma clara e objetiva;
• Demonstre como sua solução pode atender às necessidades do órgão;
• Mantenha uma comunicação ética e transparente;
• Em reuniões virtuais, solicite autorização para gravação;
• Em reuniões presenciais, priorize encontros com dois ou mais representantes da Administração;
• Registre as interações e organize as oportunidades em um CRM.

A prospecção, quando realizada de forma responsável, fortalece o relacionamento com a Administração Pública e amplia a capacidade da empresa de identificar oportunidades antes mesmo da publicação de um edital.

No mercado público, estratégia e ética devem caminhar juntas. Não se trata apenas de vender, mas de compreender necessidades e apresentar soluções adequadas, sempre dentro da legalidade.

A atuação no mercado público exige mais do que participar de pregões. Um setor de licitações eficiente precisa estar estruturado, integrado à estratégia da empresa e alinhado às exigências legais.

Entre os principais pontos para essa estruturação estão:

• Mapeamento de oportunidades: identificar demandas do setor público compatíveis com os produtos ou serviços da empresa;
• Equipe especializada: profissionais com conhecimento em licitações e no negócio da empresa, com capacitação contínua;
• Processos definidos: estabelecer fluxos claros desde a identificação da oportunidade até a execução do contrato e o recebimento;
• Tecnologia: utilizar plataformas, sistemas de busca e ferramentas que otimizem o acompanhamento das oportunidades;
• Relacionamento institucional: compreender as necessidades da Administração Pública de forma ética e transparente;
• Compliance: estabelecer políticas e procedimentos que reduzam riscos e orientem a equipe sobre condutas adequadas;
• Monitoramento de resultados: acompanhar participação, contratos e indicadores para identificar oportunidades de melhoria.

A terceirização de determinadas atividades pode ser uma alternativa para empresas que ainda não possuem estrutura interna. No entanto, as decisões estratégicas continuam sendo responsabilidade da gestão, que precisa compreender os principais aspectos da atuação no mercado público.

Uma estrutura bem organizada permite transformar o setor de licitações de uma área meramente operacional em uma ferramenta de expansão, geração de oportunidades e crescimento sustentável da empresa.

O Marco Legal das Startups (Lei Complementar nº 182/2021) criou mecanismos específicos para aproximar empresas inovadoras do Poder Público e viabilizar a contratação de soluções voltadas à inovação.

Em conjunto com a Lei nº 14.133/2021, especialmente o art. 81, esse modelo amplia as possibilidades para startups que desenvolvem tecnologias e soluções capazes de atender a desafios da Administração Pública.

Um dos principais instrumentos é o Contrato Público para Solução Inovadora (CPSI), que permite à Administração contratar empresas para desenvolver, testar e avaliar soluções inovadoras.

Entre os principais aspectos do modelo estão:

• Desenvolvimento de soluções direcionadas a problemas reais da Administração;
• Possibilidade de remuneração durante a fase de desenvolvimento e experimentação;
• Prazo de desenvolvimento de até 12 meses, prorrogável por igual período;
• Possibilidade de contratação posterior da solução, observados os requisitos legais;
• Maior aproximação entre inovação tecnológica e necessidades do setor público.

Embora o modelo represente uma importante oportunidade, sua utilização ainda exige conhecimento técnico, jurídico e estratégico, tanto por parte da Administração quanto das empresas interessadas.

Para startups, compreender esses mecanismos significa enxergar o Poder Público não apenas como cliente de processos tradicionais de licitação, mas também como potencial parceiro para desenvolvimento e implementação de soluções inovadoras.

O mercado público também pode ser um ambiente de inovação, tecnologia e desenvolvimento de novos negócios.

Ainda existe entre algumas empresas a percepção de que participar de licitações envolve excesso de burocracia, riscos de inadimplência ou falta de transparência. A modernização das compras públicas, porém, vem transformando esse cenário.

A digitalização dos processos, o uso de ferramentas de controle e a atuação dos órgãos fiscalizadores contribuíram para tornar as contratações públicas mais transparentes e ampliar a isonomia entre os participantes.

Além de representar uma oportunidade comercial, atuar no mercado público pode fortalecer a marca e ampliar sua presença no mercado. Empresas de diferentes segmentos já participam de licitações e fornecem produtos e serviços para órgãos públicos em todo o país.

As compras governamentais também possuem impacto direto no desenvolvimento econômico e social, financiando áreas essenciais como saúde, educação, infraestrutura e mobilidade.

Estratégia e segurança

A participação em licitações exige, entretanto, preparação. Analisar oportunidades, avaliar a capacidade de execução, conhecer a situação financeira do órgão contratante e acompanhar corretamente cada etapa do processo são medidas importantes para reduzir riscos.

Nesse cenário, contar com profissionais especializados em licitações contribui para aumentar a segurança das decisões, garantir conformidade e identificar oportunidades mais alinhadas ao perfil da empresa.

O mercado público pode ser muito mais do que um canal de vendas: pode fazer parte da estratégia de crescimento, posicionamento e consolidação de uma empresa.

O SICX – Sistema de Compras Expressas, regulamentado pelo Decreto nº 13.106/2026, introduz uma nova dinâmica para determinadas contratações públicas e aproxima a relação entre fornecedores e Administração Pública da lógica de um marketplace.

Na prática, a nova estrutura permite que fornecedores organizem suas ofertas, apresentem preços e condições, enquanto a Administração dispõe de uma ferramenta voltada à contratação mais ágil de bens e serviços padronizados.

Para as empresas, entretanto, a mudança vai além da tecnologia.

O novo modelo exige uma preparação mais estruturada em aspectos como:

• Preços e condições comerciais;
• Produtos e capacidade de fornecimento;
• Logística e prazo de atendimento;
• Documentação e regularidade;
• Capacidade operacional;
• Reputação e confiabilidade;
• Estratégia comercial para o mercado público.

Isso significa que estar preparado para vender ao Governo não será apenas uma questão de acompanhar editais. As empresas precisarão estruturar suas ofertas e capacidade de atendimento de forma cada vez mais estratégica.

O mercado de compras públicas está incorporando novas tecnologias e modelos de contratação. Para os fornecedores, compreender essas mudanças antecipadamente pode representar uma vantagem na identificação e aproveitamento de novas oportunidades.

O SICX não muda apenas a forma de comprar. Ele também começa a mudar a forma como as empresas precisam se preparar para vender ao Poder Público.

Essa questão merece atenção das empresas com contratos administrativos ou Atas de Registro de Preços que alcançarão 2027, quando avança a transição tributária, com IBS e CBS e a substituição gradual dos tributos atuais.

O ponto que pode passar despercebido: o preço formado hoje poderá ser executado em um cenário tributário diferente daquele considerado na proposta.

A LC nº 214/2025, arts. 373 a 377, estabeleceu regras para os efeitos da Reforma Tributária sobre contratos administrativos. O art. 374 prevê o ajuste contratual quando a alteração da carga tributária efetivamente suportada pela contratada, decorrente do IBS e da CBS, provocar desequilíbrio econômico-financeiro comprovado.

Mas não basta comparar alíquotas ou afirmar que “o tributo aumentou”. É necessário demonstrar a efetiva repercussão tributária sobre a equação econômico-financeira do contrato, considerando cada caso.

E nas ARPs, o cuidado deve ser ainda maior. Uma ata vigente em 2027 pode ter sido formada em cenário tributário diferente daquele da contratação e execução.

Por isso, a análise deve considerar todo o ciclo: proposta → formação do preço → ARP → contratos decorrentes → execução → transição tributária.

O próprio TCU já sinalizou preocupação com os impactos da Reforma Tributária sobre contratos públicos e com a necessidade de preparação antecipada para a transição, cujos efeitos relevantes começam em 2027.

Para as empresas fornecedoras do Poder Público, portanto, não é apenas uma questão tributária. É também de gestão contratual, formação de preços e preservação da margem econômica.

Contratos e ARPs que atravessarão a transição tributária merecem análise antes que o impacto apareça no resultado da empresa.